«El gobierno debe ciudar más al empresario»

POR STELLA MARIS PUSINO | [spusino@elpais.com.uy]

Ingresó en La casa de la motosierra a los 14 años, abandonando sus estudios liceales para desempeñarse como cadete primero y ascender hasta participar hoy de la dirección junto al fundador, su padre Juan Pedro, y su hermano Fabián. La segunda generación de la firma le sumó a la motosierra otros rubros muy diversos, desde bordeadoras hasta hachas, herramientas, clavos y bicicletas, comercializando en total unos 10.000 productos al año. Se lamenta de que en el sector muchos no ofrezcan repuestos al tiempo que celebra el crecimiento en las ventas que van de la mano de precios más accesibles y de un uruguayo que se ocupa más del jardín. Está casado, tiene 45 años y dos hijas. No tiene hobbies. «No tengo ni tiempo para cortar el pasto», aseguró.

Cómo fueron los comienzos de La casa de la motosierra?

Mi padre, Juan Pedro Soroa, trabajaba desde hacía varios años como empleado en un aserradero, la empresa Juan Pons S.A., que comercializaba también maquinaría para carpinteros. Allí aprendió el oficio pero, en cierto momento, y de esto se están cumpliendo 40 años, buscó independizarse y se puso en un local pequeño, en Santa Fe y Agraciada, con un taller de reparación de motosierras. Hizo como se hacía antes, todo a pulmón, empezando de cero, simulando que estaba atiborrado de mercadería con cajas vacías en los estantes. Se comportó, si se quiere, como lo hicieron muchos de los inmigrantes que llegaron a Uruguay: trabajó, trabajó, trabajó, sin darse ningún gusto, sacrificándose durante años, solamente que no era extranjero sino oriental.

¿Cómo se incorpora la segunda generación a la empresa?

Tanto mi hermano como yo entramos a los 14 años como cadetes. Luego fuimos mecánicos y, más tarde, forjada la personalidad de cada uno, fuimos participando más en las decisiones junto a nuestro padre, aportando ideas. La incorporación de rubros a partir de 1982, anexando cortadoras de césped, bordeadoras, desmalezadoras y herramientas, tiene que ver con nuestra inclusión. Mi padre, inicialmente, sólo comercializaba su mano de obra en la reparación de maquinaria. Esto era un taller mecánico exclusivamente dedicado a motosierras, cuando todavía se respetaba que cada taller tuviera su especialidad. Hacia 1987 comenzamos a incorporar marcas y representaciones de diferentes productos, transformándonos en lo que sobre todo somos en la actualidad, importadores directos.

¿Influyó en la reconversión de la firma el hecho de que por aquellos años se establecía una nueva ley forestal?

No. Anexamos rubros para poder crecer. La ley forestal, ni en sus inicios en 1989, ni más tarde, tuvo peso para nuestro sector porque la industria forestal utiliza maquinaria distinta. No surtimos a las grandes compañías forestales, sino a las pequeñas empresas del sector, a jardineros y a ferreterías. Hoy importamos de todo, gasebos, taladros, mangueras, estufas, pinzas, hachas, clavos, candados, bicicletas, una amplísima grama de máquinas, herramientas y productos de diversa índole para la casa, el bosque y el jardín.

Por ejemplo, solamente una de nuestra líneas principales de jardinería, Hunter, cuenta con más de 600 ítems.

¿Qué otras marcas importan y comercializan en exclusiva? ¿De qué países proceden?

Otras marcas exclusivas son GardenPro, la única línea originaria de Asia, Carton, MTD, Olemac y Claver, entre otras. Son marcas italianas, de Estados Unidos o Panamá.

¿En qué volúmenes anuales?

Estaremos importando aproximadamente unos US$ 2,5 millones al año.

¿Resultando en qué facturación anual?

Las cifras de facturación son reservadas.

¿Pero cuáles son las dimensiones de la empresa hoy?

El local de Agraciada y Santa Fe, que ocupa media manzana, con más de 1.500 metros de superficie, opera como casa central, administración, venta al público, mayorista y depósitos. Tenemos además locales en Carrasco, Maldonado y Las Piedras, y en total, unas 35 personas empleadas.

¿Cuántas motosierras, cortadoras de pasto o bordeadoras venden en cada ejercicio?

Al año colocamos unas 4.000 motosierras. Estos volúmenes eran inferiores hace unos años. Hoy por $ 2.500 se puede acceder a una. No es, sin embargo, lo que más se vende; los productos que más se comercializan son las cortadoras de césped y las desmalezadoras. Son 5.000 bordeadoras y 800 máquinas de cortar césped, industriales y domésticas, al año, aproximadamente.

¿Quiénes son sus principales clientes?

Atendemos dos tipos de clientes distintos. En nuestros comercios minoristas, al cliente particular. Como mayoristas, a través de una red de distribuidores y vendedores, a ferreterías. En Montevideo, surtimos a 120 de las aproximadamente 300 ferreterías que existen.

¿Cómo se reparte la torta entre unos y otros?

Mitad y mitad. Pero no es que haya tantos jardineros como ferreteros. Al ser ésta una empresa que importa sus productos y los vende en sus locales, a un precio determinado con buenos márgenes de ganancia, hay muchos ferreteros que no nos compran, aún cuando vendemos más caro que ellos. Así son las cosas: los comerciantes tenemos ciertos escrúpulos irracionales a veces. Algunos no me compran a mí que vendo un producto en mi mostrador, pero compran a otros importadores que venden a todas las ferreterías, y al final resulta que así tienen una competencia mayor. En mayor volumen, nuestros clientes y distribuidores están en el interior. De la facturación anual, el 80% procede del interior.

¿Cómo influye la situación del tipo de cambio en el sector?

La importación sigue sirviendo. Es que, de los productos que vendemos nosotros, muy pocos pueden ser fabricados localmente. Hay que traerlos del exterior.

¿Qué margen de rentabilidad manejan?

El margen de rentabilidad es del 15%, una rentabilidad aceptable. El problema no está ahí, sino en otros aspectos. Al tener mayor competencia entre importadores, la calidad de los productos disminuye. La libre importación hace que cualquiera pueda importar cualquier producto, independientemente de si se trae repuestos o no. Los ferreteros venden pero no tienen idea de cómo funciona lo que están vendiendo. Le dicen al cliente: «Leé el manual», y cuando vuelve con la maquina a la ferretería con un problema, busca el número del service, si el importador tiene, y se desliga de ese cliente. Otros, en cambio, los menos, se diferencian por incorporar servicios de post venta e innovando en materia de oferta de los productos que ofrecen. En nuestro caso, el consumidor tiene a su disposición en cada local un taller y personal mecánico que atienden los posibles reclamos.

¿Hay otras dificultades que identifica como empresario?

No para nosotros sino para el público que se encuentra cada vez menos protegido porque está comprando mercadería, y no sólo en nuestro ramo, a quien luego no responde por sus reclamos. Lo vemos todos los días cuando se acercan a nosotros preguntando si arreglamos tal o cual máquina o si tenemos de casualidad sus repuestos. Está buenísimo importar, pero no cualquiera debería poder hacerlo. Se debe regular al respecto. Si traen US$ 10.000 en máquinas, que traigan por lo menos US$ 3.000 en repuestos.

Retomando el tema del aumento de las ventas de este tipo de maquinaria, ¿qué las estaría impulsando además de la conveniencia de precios?

Hay varios factores. Cada vez son más los hombres que deciden abocarse a la jardinería como forma de distensión de los problemas laborales, del estrés de la oficina. Este fin de semana me dedico al jardín, dicen, y se adopta la costumbre como un pasatiempo desestresante. Otra cosa que ocurre es la informalidad de los jardineros. No quiero ir contra ellos, pero también cada vez son más los clientes que vienen y dicen: «Deme una cortadora, no me vino el jardinero, el sábado tengo que cortar el pasto».

¿Había antes más cultura de trabajo? ¿Más capacitación? ¿Más mano de obra?

No sé si la gente está capacitada o no, tampoco sé si falta mano de obra. Sólo repito lo que la gente cuenta en el mostrador.

¿Usted como empleador ha tenido problemas con la conducta de sus empleados?

Sí, ha cambiado mucho. Durante años pensamos que los mejores vendedores iban a forjarse comenzando a trabajar en el taller, antes una persona de 18 años podía crecer en la empresa. Hoy no, no quieren trabajar en sábado, prefieren que se les descuente el día. Hacemos una convocatoria para cubrir un cargo de administrativa, por ejemplo, y de los ocho curriculum vitae que presentan, seis no vienen a la cita y las dos que vinieron llegaron tarde. Y tampoco hay gente para el taller. Allí y en el sector de ventas es donde hay mayor rotación. Faltan, roban. O vienen con pretensiones fuera de la realidad.

¿Será bajo el sueldo?

Pagamos por encima del laudo. El tema es que ven lo que cobra un barrendero... Me da vergüenza escuchar en la tele que ganan lo que ganan. ¿Cómo no van a pedir más de lo que ganan ellos? Sólo que yo no lo puedo pagar, la empresa tiene demasiadas cargas sociales. Cada vez somos menos los que apostamos al futuro, tener una empresa hoy es tener problemas de continuo. Es muy difícil, a veces me pregunto: ¿Sigo? ¿Para qué? Somos muchos los que nos preguntamos esto.

¿No alcanza con tener buena rentabilidad?

La rentabilidad es otro tema. El punto es que cada vez que se va un empleado que ganaba $ 8.500, al que le enseñamos y le pagamos lo debido durante el tiempo que trabajó con nosotros, va al Ministerio (de Trabajo y Seguridad Social) y reclama montones de dinero y allí siempre es el empresario el que lleva la peor parte. Hemos despedido a personas que nos han robado y también en ese caso tuvimos que pagar. ¿Por qué se permite el reclamo del pago de horas extras si durante el tiempo trabajado nunca las reclamó? A los empresarios, los gobiernos tienen que cuidarnos más. Si mañana hay que pagar por Pluna, ¿a quién le sacará el gobierno de turno? ¿A mí o al informal? A mí.

FECHAS CLAVE

1972

El 1º de julio Juan Pedro Soroa, hoy de 70 años, inauguró su pequeño local en la calle Santa Fe, como especialista en reparación de motosierras.

1996

Abrió la primera de sus sucursales, en Carrasco, para atender la demanda de herramientas para jardín, también proveniente de Canelones y Maldonado.

2004

La casa de la motosierra se instaló en Punta del Este, como estrategia comercial para afianzar su presencia en la zona balnearia.

2010

Se abrió la última de las sucursales en Las Piedras. La empresa es la única de su rubro instalada en esta ciudad.

CIFRAS DEL NEGOCIO

2,5

millones de dólares es el monto de la importación anual en máquinas y herramientas.

10.000

es la cantidad total aproximada de las motosierras, bordeadoras y máquinas cortadoras de césped que vende la empresa al año, en sus cuatro sucursales y a través de sus distribuidores en el interior.

Inteligencia para saber hacer una empresa familiar

¿Cuál es el patrimonio de la empresa?

(Se ríe) El patrimonio somos mi hermano y yo. Nos llevamos muy bien dirigiéndola. Pienso en eso de que la primera generación la crea, la segunda la expande y la tercera la funde... Pero nuestros hijos son menores aún, así que todavía tenemos para rato. Entramos, además, en ese 10% de empresas familiares que funcionan bien en lo económico sin tener a la familia destruida.

¿A qué cree que se debe el haber sabido hacer?

A la inteligencia de mi viejo. Hace muchísimos años, mi padre nos compró una patineta para mi hermano y para mí. Podía comprar dos, pero compró sólo una para los dos. Fuimos a una pista un domingo y nos hizo turnarnos para usarla. Andaba mi hermano, después yo, mi hermano y yo. Hasta que Fabián no quiso dármela, y se armó lío. Mi viejo, que nos miraba de lejos, no dijo nada. Nos pidió la patineta. Y a dos pibes que pasaban se las regaló. Nos zarandeó cuando entramos al auto y después en casa, diciéndonos: «¿Estoy haciendo una empresa para que sean socios y no saben compartir una patineta?» Nunca más nos compró una.