Matriz Estrategia-Negocio

Por Antonio de los campos* | a.deloscampos@gmail.com

Suponga que su empresa produce y vende partes para fabricantes de celulares. A nivel global, usted visualiza una tendencia hacia el uso de celulares para mirar TV, por lo que su estrategia será desarrollar pantallas de alta resolución. Para poder aplicarla, sus clientes deberán estar alineados con su visión. Esto le sucede a todos los que venden productos a un productor. Sin embargo, no se incluye esta variable como criterio de segmentación y se suele clasificar a los clientes exclusivamente en función del volumen de negocio actual o potencial.

Para solucionar el problema propongo construir una matriz de doble entrada. En las filas represento el nivel de volumen de negocio actual o potencial del cliente según sea: Alto, Medio o Bajo. En las columnas, el nivel de alineación estratégica con nuestra empresa, con la misma escala.

Si los clientes son de alto volumen y alto nivel de alineación con su visión, se trata de cuentas clave. En el extremo opuesto están los de bajo volumen de negocio y bajo nivel de alineación: deje de atenderlos. Si son de volumen medio o bajo y alineación media decida si desarrollarlos o mantenerlos y entre desarrollarlos o desatenderlos, respectivamente.

Así podrá fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo para cada cliente y desarrollar estrategias a medida, aumentando el nivel de efectividad en un marco de consistencia entre su estrategia y sus necesidades presupuestales mensuales. n

*Economista, Master in Project Management