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 Viernes 02.09.2011, 03:32 hs l Montevideo, Uruguay
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El Empresario

"A veces hay que alejarse en lugar de cerrar el acuerdo"

El experto Michael Gibbs, de paso por Argentina, da tips para ser mejores negociadores

"Acepto", dijo George Lucas. Aún anónimo a mediados de 1970, el director de cine se casaba con un proyecto asumiendo las duras condiciones que sus nuevos y poderosos jefes, los dueños de 20th Century Fox, le imponían para financiar su loco sueño cinematográfico: Star Wars.

"Este es el trato, George: vas a tener tu película, nosotros vamos a pagar todo, pero vos no vas a tener ninguna ganancia", le habían anticipado los ejecutivos. "Perfecto; ustedes no me conocen y están tomando un gran riesgo -respondió Lucas-. Tomen todas las ganancias, pero yo me quedo con todos los derechos del negocio alrededor de la película y para siempre."

"El acuerdo se cerró", contó el especialista mundial en negociación, Michael Gibbs, de paso en Argentina. "La película fue un éxito y el estudio ganó US$ 1 millón. Lucas sigue ganando hoy cientos de millones de dólares con el merchandising", agregó.

"No hay que ponerse mal si alguien más poderoso parece llevarse la mejor parte del negocio. Hay que tener otra mirada y fijarse cómo se puede participar y compartir el éxito", completó quien fue referente en resolución de conflictos para empresas como General Electric, Pacific Bell, Procter & Gamble y Nynex.

¿Puede dar algunos consejos para ser mejor negociador?

El mayor desafío es saber escuchar para entender cuál es la necesidad del otro. Esto es particularmente desafiante si tenés hijos o si estás casado. Otra cuestión es que uno está tan preocupado por ganar una negociación que desatiende la relación con el otro; pero no se trata sólo de ganar. Además es preciso ser creativo y, más que nada, crear una relación de colaboración con las partes.

¿Cuáles son los principales errores a la hora de negociar?

Usar el poder o amenazar es un gran error. Otro es no saber cuándo hay que alejarse en vez de cerrar un acuerdo. Las personas están tan enfocadas en lo que quieren lograr de la negociación, mejores precios o condiciones, que se olvidan de las opciones y de preguntarse qué más pueden hacer para lograr un acuerdo y también qué otras maneras existen para cerrarlo.

¿Cómo se negocia con alguien más poderoso?

Si vas a pedir un aumento de sueldo, siempre está la posibilidad de que tu jefe te diga que no. En ese escenario podés lamentarte. Otra opción es pensarlo con anterioridad. ¿Qué hacer si mi jefe me dice que no?

¿Qué enseñanzas le dejaron las grandes compañías que tuvo como clientes?

En firmas como Cisco y GE observé que ven el mundo no como un lugar de competencia, sino como un espacio de trabajo conjunto en el que se colabora.

¿Cree que existe el escenario en el que todos ganan?

¿Existe alguna duda? Las personas siguen pensando que la negociación es un escenario en el que uno gana y otro pierde, o en el que ambos lados pierden. LA NACIÓN, GDA

etiquetasEtiquetas: acuerdo - escenario - cerrar - alejarse - negociacion - 
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